摘要
本文重点对青羊区内各个汽修点的机油使用情况,养护剂销售情况为调查目标。在调研过程中具体了解了其所售汽车润滑油品牌及价格、所售汽车养护剂品牌及价格。经过市场调查,认为该企业产品有市场需求,应加快产品的生产,并确定好有竞争力的产品价格;在客户提出需要试用时,最好可以免费提供;销售人员希翼先行进行产品的试用,体验产品效果,可以用亲身体验来说服其他人,也可以为产品推广进一步提出创造性的意见。
一、案例概况
成都鑫钻纳米应用技术有限企业是一家专业从事纳米金刚石生产和解决纳米金刚石下游应用技术问题的高科技企业,是全球唯一覆盖纳米金刚石生产和应用技术研究,生产应用产品的全产业链企业。企业有一支精干的研发团队,团队骨干多具有博士、硕士学位和留学经历。团队成功解决了纳米金刚石在生产和应用推广中的许多技术难题,已申获多项国家发明专利以及专用新型专利,在超硬粉体材料领域具有较好的研究基础和行业影响力。
我在该企业从事“引擎医生”这款新型汽车养护剂的市场调研工作,“引擎医生”主要是针对发动机养护的产品,包括“劲驰、劲霸、劲能、劲爽”四个系列。每个系列针对汽车养护效果有所不同。劲驰系列内含特有纳米万向润滑因子,变微米级摩擦为纳米级摩擦,变单向润滑为智能万向润滑,降低引擎摩擦,改善引擎内耗,提升输出功率,降低噪音;劲霸系列内含特有纳米万向润滑因子,和纳米微晶渗碳修复因子,去除积碳、油泥,极致润滑,降低摩擦,物理修复磨损引擎,延长引擎寿命;劲能系列内含独特的Runz纳米智能活性成分,有效降低摩擦,修复引擎,提升缸压,提高密封性,使燃料充分燃烧,不再烧机油,节约燃油,降低排放,使汽车更环保;劲爽系列内含独特的智能积碳清净因子,强力去除喷油嘴、燃烧室、油路、三元催化的积碳。其中劲驰、劲霸、劲能系列适用于润滑系统,也就是加入汽车润滑油之中,而劲爽系列适用于燃烧系统,也就是加入汽车油箱中。
经过两个多月的市场调研,本人对成都市青羊区的各类汽车维修点(包括一类汽修厂、二类汽修厂、快修店、汽车美容店、汽车4S店、连锁店以及轮胎店)进行了深入的市场调查和了解,调研对象共计142家,现对已经收集的信息做出总结与汇报。
二、调查分析
(一)以核心地点为轴心,向附近的汽修点展开。
轴心点 所拜访的汽修点数量(单位:家)
太升南路(一环内) 9
草堂北路(二环内) 6
石人西街(二环内) 9
中铁西荷小区(二三环间) 22
金沙公交站(二三环间) 11
苏坡立交(三环内) 25
青羊万达(三环外) 12
培风小区(三环外) 12
文家路(三环外) 5
清百西一路(三环外) 10
成飞大道(三环外) 11
联工村(三环外) 10
调研对象的具体分布(见下表):
分布 |
三环外 |
三环——二环 |
二环内 |
数量 |
60家 |
58家 |
24家 |
从上面图表中可以看出,调查对象出主要分布于二三环间和三环外,二环以内是最少的。其中三环外主要集中于培风小区附近,二环至三环之间主要集中于苏坡立交,金沙公交站附近。
(二)调研内容以及调查对象信息反馈
本次调研,重点对各个汽修点的机油使用情况,养护剂销售情况为对象目标。在调研过程中具体了解了其所售汽车润滑油品牌及价格、所售汽车养护剂品牌及价格(包括清洗剂、养护剂、玻璃水、冷却液等)。
1、关于调查对象所售汽车润滑油品牌及其价格信息:
目前在青羊区市场上见得比较多的主要是美孚、嘉实多、壳牌三大润滑油品牌(共计121家),其次较多的便是长城、昆仑、道达尔这三类品牌(共13家),还有一些极为少数的品牌在用,共计不超过10家。在这次调研过程中,对于所调研的市场的机油品牌进行了如下整理:
第一阶梯的润滑油品牌价格多居于300元-500元这个区间,第二阶梯的润滑油品牌价格多居于150元-300元这个区间,而第三阶梯的润滑油品牌价格较为杂乱,但是较多的在200-300元范围内。
调研对象的分布及其使用润滑油品牌数据综合分析:
分布 品牌 |
第一阶梯 |
第二阶梯 |
第三阶梯 |
二环内 |
18 |
5 |
1 |
二环至三环 |
46 |
8 |
4 |
三环外 |
43 |
10 |
7 |
2、关于调查对象所售养护剂品牌及价格信息:
在调研的过程中对汽车养护剂品牌及类型做了重点的了解,在目前市场上较为多见的汽车养护剂类型主要为化油器清洗剂、多功能清洁剂、除积碳类的清洗剂、燃油系统清洗剂以及玻璃水等等。主要集中在车仆、标榜这两个品牌,还包括一些小众品牌如金冷、普洛佳、德联等。其中车仆、标榜主要是化油器清洗剂(47家)、多功能泡沫清洗剂以及柏油清洁剂(53家),燃油系统清洗剂、除积碳类的清洗剂(38家)。以上各类养护剂,根据每家汽修点的地理位置、店面大小等情况,售价均有不同,但是价值变化幅度都在20-100之间。
调研对象的分布及其使用汽车养护剂类型数据综合分析:
类型 分布 |
化油器 清洗剂 |
清洁剂 |
燃油系统 清洗剂 |
完全不用 |
二环内 |
7 |
7 |
6 |
4 |
二环至三环 |
24 |
16 |
11 |
7 |
三环外 |
23 |
17 |
12 |
8 |
3、关于调查对象对于汽车养护剂的反馈意见
在调研的对象中,每个客户对于汽车养护剂的反馈都有不同的看法,大致可以分为重点客户、怀疑态度、不感兴趣这三类客户,其中对企业产品持有怀疑态度的是最多的,这些客户大多数对企业产品效果以及价格存在着疑虑;并担心会不会产生一些负面影响。其次便是不感兴趣这一类客户,这类客户不愿意销售养护剂,或者不做这方面业务。最后对大家企业产品产生有很大兴趣的就只有2家。根据客户的反馈制成以下图表:
反馈意见 |
重点客户 |
怀疑态度 |
不感兴趣 |
客户数量 |
2家 |
其余部分 |
34家 |
三、本次调查中结果的分析及建议
1、大家企业的这款产品采用的是纳米技术,采用爆轰法以物理变化把金刚石变成极为细小的颗粒,单位精确到纳米级。在现实拜访的过程之中,很多老板会对大家的技术进行问询,但是经过大家的讲解之后,很大一部分表示不相信。因为很多做汽修行业的从业人员并没有较高的常识水平。
2、由于企业劲驰、劲霸、劲能、劲爽这四类产品尚未上市,而且价格上也是一个模糊的范围,所以大家口说无凭。有一部分客户还真的十分关注价格问题,而大家又不能明确的解答,也会让一部分潜在客户犹豫。
3、对于产品效果,是否像企业宣传的那样,很多人也对其质疑,并且担心使用过后对汽车是否有负面影响。作为本款产品的市场调查员,虽然经过企业几次的培训,但是大家却没有真正的接触到这款产品,更没有使用过,对于其效果如何,大家也是停留在一个理论阶段,并且对于有些细节问题,也存在着一定的怀疑。
4、通过几次拜访,能确定我所在青羊区的重点客户,有2家汽修厂老板明确提出想要使用一下大家的产品,然而产品还在制造之中,也不能及时满足客户需求。
根据以上问题,对该企业提出以下建议:
该企业产品有市场需求,应加快产品的生产,并确定好有竞争力的产品价格;在客户提出需要试用时,最好可以免费提供;大家作为销售人员,希翼也能得到产品的试用,体验产品效果,这样可以用大家的亲身体验来说服其他人,才更具有说服力,也可以为产品推广进一步提出创造性的意见。
李睿
1340950133
15级审计学三班
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